Мерчандайзинг для продаж

Мерчандайзинг — это «целая наука», по крайней мере, так говорят искушенные маркетологи. Конечно, крупные торговые сети могут себе позволить такую штатную единицу как мерчандайзер, а вот владельцам небольших магазинов приходится обходиться собственными силами и самостоятельно заниматься выкладкой товара. В большинстве случаев, хозяева и продавцы минимаркетов делают это, имея лишь смутное представление о мерчандайзинге.

Попробуем доступным языком объяснить, что такое мерчандайзинг и для чего он нам нужен.

Мерчандайзинг (мерчендайзинг) происходит от англ. merchandising и представляет собой часть процесса маркетинга и определяет методику успешности продажи товара в магазине. По сути мерчандайзинг – это комплекс производимых в торговом зале мероприятий для продвижения того или иного товара, марки, вида или упаковки.

Мерчандайзинг определяет:

  • способы выкладки товаров;
  • набор продаваемых товаров;
  • расстановка оборудования по залу;
  • раскладку товара на полках;
  • подготовку торгового помещения (геометрия зала, окраска стен, освещение, темепература);
  • снабжение мест продажи рекламными материалами;
  • информационное обеспечение торгового зала (звуковую атмосфера торгового зала, видео презентации);
  • организация торговых залов, включая применение оборудования (холодильные установки, паллетная выкладка, стеллажи, витрины и т. д.);
  • цены продажи.

Классификация инструментов мерчандайзинга:

  • дизайн места продажи;
  • планировка торгового зала;
  • выкладка товара;
  • освещение;
  • цветовое оформление интерьера магазина;
  • речевое воздействие (информационно-рекламные аудиоролики);
  • звуковое несловесное воздействие (приятная музыка, звучащая в фоновом режиме);
  • аромокоммуникации (например, запах свежей выпечки в булочных и кондитерских);
  • тактильное воздействие;
  • POS- материалы.

Исследования показывают, что 68% покупателей, попадая в замкнутое пространство магазина, начинают его обход, двигаясь, справа налево (против часовой стрелки). Исходя из этого, должно быть продумано размещение входа в магазин (вход — справа, выход — налево) и размещение самих полок. Кроме того, надо учитывать, что 80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала, и лишь 40—50% покупателей обходят внутренние ряды.

Планировка торгового зала должна создавать покупателям возможность беспрепятственного выбора товара в минимально короткий срок. Свободный доступ к товару повышает оборот на 30-70%.

На сегодняшний день сформулированы правила представления продовольственных и непродовольственных товаров в торговой сети, выведенных из наблюдений за наиболее типичным поведением покупателей.

Основные правила мерчандайзинга для продовольственных магазинов:

  • товар, у которого срок реализации близок к завершению, должен находиться на полках ближе к покупателю, т.е. продукты более позднего срока действия располагаются в глубине полки (такой принцип помогает избежать остатков просроченных товаров);
  • продукты располагаются лицевой стороной к покупателю и должны быть видны целиком, не загораживая друг друга;
  • ценники должны читабельными, соответствовать товару;
  • максимально выигрышным является использование «золотых полок»;
  • продукты, имеющие резкий и сильный запах, не должны мешать продажам других товаров;
  • соблюдайте принцип товарного соседства: у стеллажа с чаем и кофе логично организовать соседство с конфетами и свежей выпечкой.

ЗАПОМНИТЕ

Кроме приема с выкладкой товар с истекающим сроком годности можно реализовать, применив дополнительные акции, презентации, дегустации и т.д.

Рекомендуемое оборудование

НА ЗАМЕТКУ

Примеры сочетаемости некоторых продуктовых категорий:

  • Овощи - мясо
  • Мясо - рыба
  • Рыба - консервы
  • Мясо - колбасы
  • Колбасы - сыры
  • Колбасы - полуфабрикаты, замороженные продукты
  • Консервы - специи, соусы
  • Сыры - молочные продукты
  • Молочные продукты - замороженные продукты
  • Молочные продукты - яйца
  • Яйца - бакалея
  • Соусы - крупы, бакалея
  • Бакалея - хлеб
  • Хлеб - выпечка
  • Хлеб - кондитерские изделия
  • Хлеб - чай
  • Чай - кофе
  • Чай, кофе - соки
  • Соки - алкоголь
  • Алкоголь - деликатесы

Выкладка продуктовых товаров по законам мерчандайзинга может не просто стимулировать продажи, но и позволить реализовать ту или иную продукцию в кратчайшие сроки или способствовать продвижению нового ассортимента. Оптимальная выкладка обычно осуществляется на уровне рук или глаз, где принято размещать скоропортящуюся продукцию или небольшие дорогие упаковки.

При этом важно помнить, что взгляд человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении, соответственно продукция большого объема, цена которой, естественно, более выгодна, должна размещаться справа от такой же продукции меньшего объема. На самых нижних полках должны размещаться товары, которые покупаются, как правило, осознанно, например пятилитровые бочки пива. Покупатель, зная, где искать этот специфический товар, найдет его и не сочтет за труд наклониться. Помните о том, что у покупателя должна быть возможность свободно взять товар и столь же свободно поставить его на место, без опасения что-нибудь уронить при этом.

И еще запомните ВАЖНОЕ ПРАВИЛО: в торговом зале не должно быть пустых полок. Если покупатель видит пустоту, у него создается впечатление неполноты ассортимента. Он должен почувствовать, что товара достаточно, что в магазине изобилие. Помимо принципа полноты должен соблюдаться еще принцип постоянства – это означает, что постоянному клиенту нужно находить любимую колбасу на привычном месте. Если магазин увлекается перестановкой товара, пусть даже из самых благих намерений, то это сильно раздражает покупателя и не дает ему возможность наполнять свою покупательскую корзину – клиент попросту не может его найти.

Рекомендуемое оборудование

Добавим также, что товары с высокой скоростью реализации (или в данный момент рекламируемые) должны занимать большую площадь, нежели медленно реализуемые товары. Важный момент состоит в том, что ни в коем случае нельзя размещать вышеуказанные товары рядом, поскольку они просто «отберут» друг у друга объемы продаж. Рекламируемые товары должны находиться на видном месте. Товары импульсивного спроса размещаются вокруг них и товаров с высоким уровнем спроса.

К тому же в рамках сезонных распродаж формирование ажиотажного спроса на те или иные группы продукции при помощи специальных техник размещения и выкладки товара позволяет не только снабдить клиентов новинками, но и существенно разгрузить складские помещения.

Используя технологии грамотного распределения товаров на стеллажах, не забывайте об интересах покупателей: продажа просроченных и некачественных продуктов может раз и навсегда поставить крест на вашем бизнесе.

Магазин за пять дней.

Открываете новый магазин?Модернизируете действующий?За пять дней наши специалисты успеют:

  • Создать технологическое зонирование помещения
  • Подобрать и расставить оборудование
  • Доставить и смонтировать его

Узнать подробности